Tener un producto o servicio de calidad e interesante para un posible comprador no garantiza que el negocio esté hecho. Conquistar un nuevo cliente es el resultado de un proceso en el que no se puede descuidar ni el mínimo detalle: la actitud, la comunicación verbal y no verbal, la forma de hablar, los temas a tratar y, sobre todo, cómo se ofrece y promueve la oferta, son determinantes para abrir un nuevo mercado. Proexport le hace 15 recomendaciones a tener en cuenta antes, durante y después de una cita de negocios.

Antes

1.Estudie bien al cliente. Conocer la con­traparte y la importancia de la compa­ñía que representa le ayudará a definir su su estrategia de venta. Ningún cliente es igual a otro, así que dedique tiempo para planear el encuentro. Prepare las respuestas a las posibles preguntas que hará el comprador.

2.Defina los precios del producto y/o servicio. Es el error más común y a la vez, uno de los principales intereses de los compradores. Asesórese sobre qué hacer para establecer el valor y no olvide que los procesos logísticos cambian según la ciu­dad de destino e influyen en el precio final.

3.Prepare el portafolio del producto.

No improvise. Organice el material de soporte para su exposición, tenga siem­pre imágenes de excelente calidad sobre su empresa y producto, y lleve consigo varias USB o CD que pueda entregar a la contraparte.

4.Actualice la página web. Verifique que los datos de contacto (teléfonos y co­rreos electrónicos), estén actualizados y en funcionamiento. Mantenga la información al día.

5.Tarjetas de presentación. Lleve las necesarias. Incluya en ellas la mayor información posible en español e inglés. Si quiere ingresar al mercado asiático, como el chino, incluya el mandarín.

6.Evite comentarios religiosos, políticos y económicos. Comparar países o nacionalidades, hablar de los conflictos internos o externos, o manifestar posiciones ideológicas, puede ser un mal comienzo. Hacer referen­cia al clima o a los deportes ayuda. Lo más indicado en no tutear.

7.Salude correctamente. El saludo varía según la cultura, por eso es importante conocer la nacionalidad del cliente. Mientras en occidente se da la mano o eventualmente un abrazo (Brasil), o un beso (Argentina o España), en oriente es diferente según el país: se saluda primero a la persona de mayor jerarquía (como en China y Emiratos Árabes), el saludo más común es la venia o se prohibe dar la mano a las mujeres (Singapur).

8.Tarjetas de presentación. En Canadá se reparten de • tal manera que éstas le quede al derecho al compra­dor y pueda leerla fácil. En China se entrega con las dos manos y con los pulgares en la parte superior de la tar­jeta; mientras que en Indonesia, con la mano derecha; y en Emiratos Árabes y en China, a la persona con mayor jerarquía.

9.Negociación. No se comprometa con lo que no pue-• da cumplir. Una vez haya hecho compromisos con el cliente, no puede retractarse, cambiar las condiciones o incumplir.

10.Cuente la historia del producto. Destaque qué hay detrás de su oferta: al consumidor de hoy le inte­resa conocer si su producción beneficia a comunidades especiales, tiene procesos amigables con el medioambiente, cuenta con certificaciones o tiene algún compro­miso social.

11.Haga seguimiento. Organice los datos y los resultados de la reunión. No pierda el contacto y con­sérvelo a través del correo electrónico 0 llamadas telefónicas, sin saturar.

12.Responda rápido. Conteste los correos electrónicos o lla­madas que haga el cliente en lo posi­ble el mismo día de recibirlo. Resuelva a la mayor brevedad sus inquietudes. Esto dará una excelente imagen de su empresa y de su capacidad como proveedor.

13.Cuidado con las redes sociales y los celulares. No utilice las redes sociales para dejar mensajes a sus clientes; es mejor el correo elec­trónico. Si desea llamarlo al celular, asegúrese de que tiene algo importan­te para decirle.

14.Persista. Cerrar un negocio. Lleva tiempo. No tener una expectativa de negocio de manera in­mediata no significa que no exista la oportunidad.

15.Defina planes de mejoramiento. Cada cliente le brin­da nueva información sobre las ten­dencias del mercado y exigencias. Capitalícela y ponga en práctica las recomendaciones.