CONSEJOS PARA TENER EN CUENTA A LA HORA DE EXPORTAR

El reto de Colombia en materia de comercio   exterior es claro: el i país debe impulsar la diversificación de su oferta exportadora, para re­ducir la alta dependencia de productos del petróleo y la minería, que hasta el año pa­sado representaban el 70 por ciento de la generación de di­visas.

Hay consenso en que ante la crisis generada por el de­rrumbe de los precios inter­nacionales, principalmente del crudo, la única salida es incrementar las exportacio­nes de productos conocidos como no tradicionales, o que no corresponden a la indus­tria extractiva.

Las opiniones están dividi­das en torno a la efectividad de los planes de impulso del Gobierno al sector exporta­dor, y principalmente a la ta­rea relacionada con la diversi­ficación.

Los críticos aseguran que Colombia sigue exportando los mismos productos de ha­ce 30 años. En efecto, si se re­visan las cifras macro, las ventas de productos colom­bianos siguen concentradas en hidrocarburos, minería, café, flores, banano, azúcar y banano.

Sin embargo, las estadísti­cas sobre nuevos productos colombianos en el mercado externo también indican que cada vez hay mayor presen­cia de artículos nacionales, aunque los volúmenes si guen siendo bajos, y no alcan­zan a mostrar una dinámica que se refleje en las cifras so­bre exportaciones.

«La tarea de la diversifíca-ción ya la iniciamos. Lo que pasa es que este no es un ob­jetivo que se logre de la no­che a la mañana», le dijo re­cientemente a Portafolio la presidenta de ProColombia, María Claudia Lacouture, quien además señaló que el país continúa sembrando la semilla, y que la cosecha se recolectará de manera gra­dual en los próximos años.

Atrévase a exportar

Lo primero es tomar la deci­sión de exportar puesto que implica una serie de cambios en su compañía para acondi­cionar sus recursos financie­ros y humanos y cumplir el objetivo de exportar. Es im­portante que el personal, des­de sus diversos roles, se adapte a las necesidades de la actividad exportadora y aprenda a capitalizar la infor­mación que recibe en su día a día de trabajo para aportar al propósito de abrir mercados. Tenga en cuenta la capacidad de producción de su negocio, así sabrá realmente a qué se podrá comprometer con ca­da cliente.   Busque aliados. ProColombia es la entidad que le ofrece la información que necesita y lo orienta sobre los cambios que debe hacer en su empre­sa para su internacionalización.

Identifique las oportunidades

No todas las oportunidades se generan a partir de estu­dios de mercado. En ocasio­nes, los empresarios las identifican a partir de contactos ya establecidos. Si alguien en el exterior demanda lo que usted ofrece, indica que hay una oportunidad. ProColombia cuenta con la in­formación sobre los merca­dos con potencial. Recuerde que la capacidad de produc­ción, la presentación del pro­ducto, los componentes del mismo y/o el cumplimiento de normas internacionales condicionan y definen el país al que puede llegar.

Acuerde condiciones de entrega

Defina qué tipo de seguros empleará al momento del en­vío y la cobertura que cada uno de ellos le ofrezcan. Evi­te inconvenientes y deje cla­ras las condiciones de garan­tías, así como las políticas de reposición en caso de algún daño en la mercancía. Deje claro desde la negociación quién asume la responsabili­dad de las devoluciones que haga el cliente final una vez el producto ya sea vendido por el comprador internacio­nal.

Defina el  precio adecuado

El precio no es el mismo para cada cliente. Para definirlo, evalúe los costos de los dife­rentes canales que empleará para llevar el producto al comprador. Conozca los re­querimientos logísticos, tri­butarios y costos de distribu­ción internacional de los paí­ses con los que está negocian­do. Su cotización debe estar en dólares. Deje claro con su cliente las opciones de pago y si ofrece descuentos y pro­mociones.

Recuerde que las empresas tienen distintos plazos de pa­go a sus proveedores. Verifi­que esos tiempos a la hora de establecer el precio de sus productos.

Invierta en la Imagen

Asesórese para conocer las últimas tendencias en merca­deo y defina con cuál mate­rial publicitario que se ajusta a la promoción de su oferta. Etiquetas y empaques son fundamentales a la hora de exponer su potencial como exportador. Esto genera un mayor impacto en sus poten­ciales clientes. Es de gran ayuda incluir dentro de su ex­posición la experiencia de su empresa y los clientes que tiene en la actualidad.

¿Tiene un producto con historia?

Al consumidor global de hoy le interesa conocer si el pro­ceso de producción beneficia a comunidfKíes especiales, tiene procesos amigables con el medioambiente, cuen­ta con certificaciones o tiene algún compromiso social. Además de la calidad del pro­ducto, del empaque o de la competitividad en el precio, un elemento que influye en la decisión de compra es la historia de! artículo que se adquiere.

Exclusividad y propiedad intelectual

Si le proponen exclusividad con algún comprador analice bien las consecuen­cias. Tomar esta decisión implica cono­cer muy bien el mercado y los potencia­les clientes a los que puede vender sin exclusividad.

Si su producto o servicio tiene un desa­rrollo e inversión en innovación tenga claras las normas de propiedad intelec­tual no solo en Colombia, sino en el pais hacia donde exportará, con el fin de determinar el nivel de protección.

Asista a Ferias y Macrorruedas

Asistir a diferentes ferias internacio­nales le permite conocer las tenden­cias de consumo, así como su compe­tencia. Tenga en cuenta que para te­ner algún resultado deberá asistir co­mo mínimo tres veces continuas, pa­ra lograr recordación generar mayor seguridad en los clientes. Se recomienda asistir inicialmente en calidad de observador, así conoce­rá la dinámica de estos encuentros. Tome nota de los nuevos conoci­mientos, evalúelos y póngalos en práctica en su empresa. Antes de par­ticipar en alguna, evalúe cuál le gene­ra mayor provecho para su compa­ñía.

Cada vez hay mayor presencia de productos naciona­les en el mercado externo, aunque los volúmenes siguen siendo bajos».